Консультативные продажи

Цель заказчика

Повысить продажи продукции компании в сфере b2b.

Задачи проекта

Продемонстрировать, как продать сложный продукт в мире b2b, где решение принимается группой людей за несколько встреч.
Научить, как совершать продажу, если клиента всё устраивает, а любая аргументация воспринимается как прямой вызов на дуэль.
Отработать навык задавания вопросов, действительно оказывающих влияние на клиента.

Специфические требования к решению

№1

Курс должен быть основан на видеолекциях бизнес-тренера Павла Щербакова

№2

Сотрудники должны запомнить суть видеолекций, уметь восстановить в памяти основные моменты

№3

Сотрудники должны иметь возможность потренироваться на практике – вести диалог, задавать вопросы, подводить клиента к совместному решению

Целевая аудитория

Менеджеры по продажам компании СИБУР.

Время прохождения каждого из 3 модулей курса – около 40 минут.

Курс внедрен в систему дистанционного обучения компании в формате SCORM 1.2.
Проигрывание на ПК.

Решение

Курс состоит из 3 модулей. Каждый модуль включает в себя 3 формата подачи информации: видеолекцию, интерактивную инфографику, диалоговые тренажеры.

Модуль 1. Критерии выбора продавца. Как эволюционировало понятие продажи? Чем консультативный стиль отличается от презентационного? Как клиент осознает проблему? Как выяснять и модифицировать критерии принятия решения клиентом?

Модуль 2. Проблематизация и разговор о последствиях. Как проблематизировать клиента? Как разговаривать с клиентом о последствиях? Как переходить к этапу совместного формирования решения?

Модуль 3. Совместное формирование решения. Как совместно с клиентом создавать решение? Как демонстрировать своё превосходство? Как завершать сделку необходимым прогрессом?

Решение учебных задач в курсе

Вводное и итоговое тестирование
Вопросы затрагивают алгоритм консультативных продаж.

Видеолекции
Это теоретическая основа курса. Лекции читает эксперт, тренер компании Sellwell - Павел Щербаков. Для удобства восприятия 3 большие лекции представлены в виде кратких фрагментов.

Интерактивная инфографика
Интерактивные элементы заставляют учеников лучше запоминать материал.

Вовлекающие вопросы и упражнения
Самое лучшее усвоение теоретического материала происходит с помощью разнообразных упражнений.

Диалоговые симуляции
Диалоговый тренажер позволяет проверить, на каких этапах ученики чувствуют себя уверенно, а где ошибаются.